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中德安聯人壽將如何借政策東風實現跨越式發展?

來源:上海證券報 2021-12-10 09:31中投網 A-A+

  從1999年初入中國市場的首家中歐合資壽險公司,到20多天前的獲得首張“合資轉外資獨資”壽險牌照,中德安聯人壽成了中國金融服務業對外開放的受益者和風向標。

  站在新起點上,中德安聯人壽將如何借政策東風實現跨越式發展?近日,中德安聯人壽總經理徐春俊接受了上海證券報記者獨家專訪,詳述“合資轉外資獨資”后的戰略變革方向。在他看來,在中國壽險行業面臨新變革之際,中德安聯人壽也將把改革作為未來工作重點,走出一條適合自己的“六化”路徑。

  三大錯配

  徐春俊認為,中國壽險市場仍然是一片藍海。從一定程度上來說,是過往保險業務供給端的模式、邏輯、思路相對落后,無法匹配時代變化的需求,導致行業陷入了當下的發展瓶頸。

  他總結說,瓶頸的產生,主要是基于三個不變和三個變化:

  一是壽險從業人員和銷售隊伍長期沒有變化,但客戶群體的結構變化很大,“80后”“90后”已經成為壽險市場的主要消費者,保險的購買模式、購買要求發生了很大變化。

  二是壽險產品類別和設計總體變化不大,產品的供給和需求出現了錯配。過去的產品類型與產品特點沿用至今,但客戶對產品的需求發生了很大變化,需求更加清晰,對產品的設計、創新和服務提出了更多的要求。

  三是壽險銷售技術的變化不大,代理人的銷售模式沒能跟上新興技術變化的腳步,AI、大數據、保險科技的應用已經改變了保險銷售的交互模式和銷售模式的底層邏輯。

  剖析這“三大錯配”后不難發現,消費者的保險需求是真實存在的,問題的癥結是長期以來險企一直延續粗放的發展經營模式,代理人的銷售能力和技術、險企的產品開發思路落伍,不足以滿足客戶的需求。

  徐春俊表示,當我們跳出眼前困境看待行業發展前景時,會發現保險行業的市場還在,但要贏得市場,變革是唯一的出路。

  三個層次

  在徐春俊看來,隨著保險消費者群體的年輕化,客戶對服務的敏感度正提升。因此,差異化、個性化、定制化的產品及服務的價值和意義在增加。在此過程中,緊迫的是產品、隊伍質量的提升,而非規模。

  為此,他在內部提出了“三個層次”和“六個化”。

  “中德安聯人壽的壽險改革,要聚焦代理人隊伍、營銷管理團隊、基本法改革三個層次。”徐春俊說,公司將打造一支年輕化、專業化、服務化、精細化、數字化、高端化的“六化”代理人精英隊伍,來匹配“90后”“00后”的保險消費者群體。“抓住年輕消費群體的需求,才能贏得保險市場的未來。”

  在年輕化方面,通過培育年輕營銷隊伍,去深耕“90后”“00后”的市場;在專業化方面,要通過新一代保險專家和保險企業家的培育系統,打造一支專業化的營銷團隊;在服務化方面,要升級服務能力,圍繞客戶全生命周期的產品和服務需求,打造少兒和青年及高端客戶的三大生態圈,從傳統的找新客戶賣新單升級到經營客戶、提升價值;在精細化方面,要在管理和服務環節植入互聯網基因,做細顆粒度;在數字化方面,要打造全面的數字化營銷、培訓平臺及數字化的管理支持系統;在高端化方面,將聚焦活力城市的富裕市場新興群體。

  徐春俊表示,代理人團隊要做大、做優,“基本法”(指各險企對代理人展業、晉升及獎懲等的管理辦法)改革必須提上了日程。中德安聯人壽對現有規章制度的改革,要切中過多的銷售層級導致代理人的保費貢獻與傭金收入嚴重不匹配等弊端。具體有三個方向:一是推動層級扁平化發展,讓利益分配向銷售人員傾斜;二是結合中高端市場定位,實現收入模型與產能模型匹配,做更精準的投入和利益的再分配;三是將代理人銷售鏈條與利益環節精準掛鉤,以制度引領代理人行為。

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